【电商发展】唐人专栏也谈四万亿家居建材行业为什么没有大公司

    唐人专栏也谈四万亿家居建材行业为什么没有大公司

唐人专栏也谈四万亿家居建材行业为什么没有大公司看到有关谈四万亿家居建材行业为什么没有大公司的文章，正好最近也在做这方面的思考和研究，于是也凑个热闹，谈谈我对这个问题的看法。

一关于行业内企业规模做不上去的问题，一定很多企业家都很焦虑，也一定非常想知道其中的原因。

或许因果关系恰恰相反：正是因为我们行业落后，所以我们行业企业人员素质和思想认识才普遍落后于其他行业。

我们在高铁站航站楼看到的广告，一半以上都是我们行业企业的广告，多的可以高达80%甚至90%。

从这方面来看，虽然我们行业企业可能没有太多教科书式的品牌精准定位的案例，但普遍来说，似乎并没有和其他行业企业的广告有多少明显的差异。

文章还谈到了另一个原因，就是家居建材企业的经营模式是tob的，而不是toc的。

因为很多家居建材企业的经营只是面向自己的经销商，甚至不知道究竟是谁买了自己的产品，对自己产品的评价如何。

一方面，从我们在高铁站航站楼看到的许多家具建材企业的广告来看，这些广告明显不是tob的，而更多应该是toc的。

另一方面，这些年来在电商发展的影响下，行业内头部企业也都纷纷开始注重用户信息的收集和分析，以及与用户的信息互动。

而我认为，四万亿家居建材企业做不大的最主要的原因，却就在于家居建材企业硬是把tob的业务做成了toc的业务。

二对我们行业的分析，一定要抓住行业最基本的特征，从消费者的基本需求出发来进行分析。

“装修一个家”意味着家装消费者同时要购买20（注意这里20是个虚数）个品类的家居建材产品。

如果我们还是把我们行业当作是经营单品类产品的家居建材行业，我们就不能紧紧抓住消费者“装修一个家”的基本需求，就不能看到家装消费者实际需要的并不是单品类的家居建材产品，而是“一个家”的整装产品。

如果我们从消费者“装修一个家”的基本需求出发，就会很容易发现，我们的消费者是家装消费者，所以我们的行业就是家装行业。

其次，如果我们还是把我们的行业当作是单品类经营的家居建材行业，我们就会误认为家居建材产品的销售应该是toc而不是tob的。

当然，我这里所说的tob，并不是该文章所说的to家居经销商，而是to多品类集成经营者。

所谓单品类经营模式，就是我们看到的传统家居建材产品的经营模式——每个企业生产单品类家居建材产品，然后通过其经销商在各地商场开设品牌专卖店，经销单品类家居建材产品。

根据“装修一个家”的基本消费需求，家装消费者一次装修要同时购买20个品类的家居建材产品。

但是“装修一个家”的过程是家居建材（我又称之为家装材料）产品多品类集成的过程。

但是，在单品类经营模式下，这个多品类集成的“设计”过程，却是通过家装消费者非专业性的单品类选购来实现的。

然而，家装消费者对家装材料普遍是“一问五不知”：一没有装修空间的概念。

试想，在这样“一问五不知”的条件下，让消费者自主地进行家装材料的产品选购，“装修一个家”的总体设计会是一个满意的结果吗？

答案是：不是装修效果不好影响了家居建材企业的发展，而是消费者“一问五不知”的非专业性的家装材料产品的选购过程，导致了市场上充满了“滥竽充数”的家居建材企业。

而这样的“滥竽充数”的市场竞争机制，才是家装材料企业做不大的最根本的原因。

我曾经问这样一个问题：如果让10万个有经验的家装设计师都为自己家的装修选购家装材料，那么每个品类会有多少个品牌被选中？

为“装修一个家”的多品类集成设计，是专业的还是非专业的，直接影响到每个品类存在的品牌数，也直接影响到企业是否能够做大。

家装材料企业也把自己更多的精力放在了与消费者斗智斗勇上，各种营销套路，各种经销话术，都只能从战术上获得暂时的胜局。

这样一来，也就打破了市场竞争的普遍规律：只要你的产品好，或者只要你拼命打广告，你的企业就能够把规模做上去。

也就是说，家装材料企业的竞争是非纯粹的市场竞争，其中成百上千万的家装专业人士在市场竞争中扮演了十分重要的角色。

从这点来看，行业内的一些企业打广告也是很无奈：拼命打广告，也无法像其他行业那样迅速把规模做上去。

然而更糟糕的是，因为广告明星代言以及大店策略强调服务等的营销投入，使得这些家居建材企业的经营成本也大幅度上扬，从而迫使这些企业只能放弃低端消费市场。

六有一种普遍存在的理论，认为家装材料是低频消费品，所以广告很难树立品牌形象，所以家居建材行业才有“大行业小企业”的现状。

这种理论也是存在问题的：家电也是低频消费产品，为什么家电行业能够普遍建立起品牌形象，并进入寡头竞争的时代呢？

早在2015年互联网家装刚刚兴起时，我就在行业内呼吁：对家居企业来说，互联网家装比电商具有更大的影响，因为它直接关系到你的企业未来是否能够生存。

专业的多品类集成经营，才能通过设计主导权来大规模地削减行业内各个品类的家装材料企业，才能健康地促使家装材料企业上规模，做强做大。

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